Négociation

Qu’est-ce que négocier ?

« Le processus qui combine des positions conflictuelles dans une position commune, la règle de décision étant l’unanimité »

Cf., Henri kissinger 1969

-> Trois caractéristiques :

• Des positions conflictuelles au départ
• Une position commune comme objectif à atteindre
• L’accord de toutes les parties étant requis

Comment négocier ?

Négociation traditionnelle

Très souvent la perception d’une négociation est marquée par des rapports de force qui si ils existent très souvent, vont s’accompagner :

• de tentatives d’intimidation ou de déstabilisation
• de menaces, de chantage
• de la conviction qu’il faut absolument dissimuler toute émotion et rester « de marbre »
• de la tendance à s’appuyer sur des arguments parfois irrationnels ou tout à fait subjectifs
• de la croyance qu’il faut gagner le « maximum » et laisser l’autre à terre pour être sûr de sa victoire

Le résultat ? Si ce n’est pas un échec complet, au mieux, vous obtiendrez des accords qui, lorqu’ils sont trouvés ne s’avèreront pas durable.

L’histoire contemporaine suffit à nous fournir des exemples…

Si l’un des deux a le sentiment de s’être fait clairement malmené et d’avoir accepté un accord sans véritable prise en compte de ses préoccupations, c’est l’assurance qu’il aura une volonté de revanche et à la première occasion une résurgence du conflit.

Négociation raisonnée

Cette méthode repose sur une prise en compte des intérêts de chacune des parties et la recherche d’un accord qui va répondre à ces préoccupations.

Dans cette approche, la recherche des besoins, des valeurs, des motivations de l’autre partie a autant d’importance que celle de mon client.

-> C’est précisément parce que j’aurai anticipé quels sont les moteurs véritables de la personne avec qui je veux négocier, en les interrogeant, sans caricature, que j’arriverai à trouver les possibilités d’un accord durable avec lui, sans renoncer bien sûr à satisfaire mes propres préoccupations et enjeux.

La négociation raisonnée repose sur plusieurs piliers :

• La prise en compte des intérêts, préoccupations, besoins, motivations et des valeurs de chacune des parties à la négociation
• La prise en compte d’éléments objectifs qui ne font pas débat entre les parties :
  – exemple : l’ancienneté du salarié ou la durée du mariage dans un couple
  – les règles de droit applicable au litige concerné
  – le facteur temps qui peut être connu et impacter la négociation
• L’attention aux relations entre les parties qui impose une grande vigilance dans la façon de communiquer et proscrit toute attaque personnelle,
• La recherche d’options proposées comme autant d’issues possibles au conflit
• L’anticipation de ce que sera le futur prévisible en cas d’échec des négociations (autrement dit une réflexion poussée et complète sur l’alternative en cas d’absence d’accord). C’est ce qu’on appelle la ME-SO-RE : meilleure solution de rechange à une solution négociée.

Quels résultats ?

Mon expérience me le montre tous les jours au cabinet : près de 60% des situations qui me sont confiées aboutissent à des accords négociés durables qui vont s’avérer durables et terminer définitivement les litiges.